Si crees que puedes crear contenido únicamente con lo que tú piensas que va a funcionar porque tú has tenido tal experiencia y tú sabes que la gente reaccionará de tal manera, enhorabuena, quizá creas tener un talento especial. ;)
Te agradezco mucho que hayas llegado hasta aquí, pero no es necesario que sigas leyendo este email porque lo que te voy a contar solo es aplicable al otro 99,99% de los mortales.
Dime si te suena esta situación:
JUAN: ¡Tío, he tenido una idea increíble!
PEDRO: ¿Ah, sí?
JUAN: Sí, vas a flipar. Mira, podemos crear una plataforma que haga esto y esto y esto. La gente se registrará, se descargará la aplicación, luego irán a esta página, pulsarán en este enlace, harán tal otra cosa…
(Imagínate a Juan dibujando un funnel imaginario con el dedo.)
PEDRO: Ahá…
JUAN: …y cuando ya los tengamos dentro, voilà! ¡Millonarios!
Wow! Siempre me ha sorprendido el entusiasmo que llegamos a tener los emprendedores. (Sí, me incluyo...)
Bueno, pues lo mejor de esto es que con el tiempo te das cuenta de que en email marketing sucede exactamente lo mismo.
Es el TÍPICO error de principiante.
Cuando ves que empiezas a tener aperturas, que la gente pulsa en tus enlaces, que todo funciona como la seda…
…entonces llega la REALIDAD.
Resulta que al cabo de 2 o 3 meses las aperturas bajan, tienes menos clics, hay más usuarios que eliminan la suscripción y se te empieza a derrumbar todo lo que pensabas que tenías clarísimo.
¿Recuerdas que en el segundo email te decía que lo importante es el histórico de aperturas?
Retoma esa idea porque ahí está la clave.
¿Qué le sucede a la gente que se suscribe a una newsletter? ¿Por qué dejan de abrir los mensajes? ¿Por qué ya no soy capaz de mantener su interés…?
No desesperes. Existe una solución.
Bueno, 3 soluciones, más bien…
A nosotros hay 3 técnicas que nos funcionan estupendamente cuando queremos saber qué tipo de contenido o incluso qué productos van a consumir nuestros suscriptores.
Ya puedes crear mucho contenido y esperar que tus suscriptores abran tus emails, que si no sabes lo que esperan de ti cada vez, ¿cómo crees que podrás mantener ese efecto sorpresa que les provocaste al principio?
Voy a detallarte cada una de estas técnicas con ideas y acciones que puedes empezar a implementar hoy mismo.
Es posible que tengas que leer este email más de una vez.
# 1. Envía ENCUESTAS donde encuentres LAS soluciones
Lo más difícil de una lista es mantener la atención de tus suscriptores.
A veces la gente nos pregunta cómo somos capaces de dar en el clavo en los tipos de productos que promocionamos, pues muchos usuarios compran una detrás de otra las recomendaciones que les hacemos:
|
|
| |
No, no es magia…
Es TÉCNICA.
Cuando trabajamos en serio una campaña sabemos muy bien qué quieren o qué opinan quienes nos van a leer.
Y ¿sabes cómo lo sabemos?
¡Nos lo dicen ellos mismos!
|
|
|
Un ejemplo.
¿Recuerdas que ayer te pedí feedback sobre el curso?
Pues bien, ese feedback es estratégico para nosotros.
Si no has respondido y quieres hacerlo ahora, este es el enlace.
El feedback directo es lo que nos permite enfocar o reenfocar todas las campañas de email marketing.
Y MANTENER el interés en nuestras comunicaciones y productos a lo largo del tiempo.
A mí me encanta leer lo que nos dice la gente.
Si me dices que al curso le falta tal apartado o tal otro, Friend, y veo que no nos habíamos dado cuenta de ello, modificaremos los emails, crearemos más contenido y lo seguiremos ofreciendo sin dejar de pedir feedback a quienes vengan detrás de ti: |
|
|
Ah, y lo que te voy a decir es algo que no se traga todo el mundo:
Lo mejor que te puedes encontrar es el feedback negativo constructivo.
Ese feedback es el que te permite mejorar a cada paso.
Deja el ego de lado.
Nunca llueve a gusto de todos, pero la lluvia de los demás te puede revelar las mejores ideas.
Algunas de las grandes decisiones que hemos tomado en nuestro negocio y que nos han permitido ganar miles de dólares con un solo cambio en la forma de comunicar o en el tipo de producto que DEBÍAMOS promocionar, han venido gracias a las respuestas de nuestros suscriptores.
Y lo mejor de las encuestas ligadas a tu email es que, si quieres, puedes saber qué suscriptor ha respondido qué, lo cual te permite tratar con deferencia a quien lo ha hecho, o enviarle un email de agradecimiento, una oferta especial… lo que sea.
Después de responder a una encuesta el suscriptor está más receptivo.
(Y sí, esa actitud ayuda mucho a mantener las tasas de apertura, claro…)
Tipos de encuestas que puedes hacer por email
Recuerda muy bien esto:
Las encuestas las vas a hacer por email.
Eso significa que te estás dirigiendo a públicos que ya conoces: lectores de tu blog, compradores de tus productos, clientes de tus servicios… o como mínimo gente interesada en una temática específica.
O sea, aquí no te estoy hablando de “encuestas a puerta fría”.
Una buena segmentación de públicos te ayudará a plantear el tipo de encuesta que necesitas en cada ocasión.
Ten claro el público y lánzate con alguno de estos tipos de encuestas (son los tipos de encuestas que hacemos nosotros y que nos han venido funcionando de maravilla):
- Valoración con sugerencias de mejora (esta es la que más me gusta porque la gente quiere aportar su grano de arena y es una forma de que ellos se sientan también parte de tu comunidad)
- Satisfacción del usuario sobre nuestro servicio o sobre el producto que le hemos ofrecido (gratuito o de pago)
- Petición de recomendación sobre nuestro producto, nuestro servicio o sobre Socialancer
- Detectar el interés de nuestras listas sobre un producto o servicio que queremos lanzar al mercado (así vamos al grano en lo que la gente necesita)
- Les preguntamos sobre mejoras que hemos introducido en el blog, o sobre canales que queremos utilizar para comunicarnos con ellos
- Les pedimos que nos ayuden a mejorar una parte de nuestro negocio para que se sientan parte del cambio
- Etc.
Estas son solo unas cuantas que a nosotros nos funcionan, pero si te pones a pensar a partir de tu negocio y tu situación específica, verás que te surgen muchas más ideas.
Un consejo importante sobre las encuestas…
A la gente nos cuesta muy poco rellenar encuestas, especialmente cuando nos dicen que “son solo dos preguntas muy breves que no nos llevarán ni un minuto” o algo por el estilo.
Las encuestas generan curiosidad y animan a la participación del suscriptor.
Son una forma de permitirle expresar lo que piensa con respecto a tu temática.
Eso sí, te aconsejo que hagas preguntas directas, sin vaguedades.
Haz encuestas breves que vayan al grano.
Cuanto más al grano, más efectivas serán y más probabilidades tendrás de que te rellenen todos los campos.
Y da MUCHA IMPORTANCIA al tiempo del suscriptor en este tipo de encuestas por email.
Redúcelas al mínimo pero, por otro lado, déjales la puerta abierta a comentar.
Como ves en la imagen de más arriba, a veces hay gente que se extiende en la respuesta, y eso es realmente lo que buscas en una encuesta.
Pero debes ser sutil…
Las preguntas concretas de “Sí o No” te ayudarán a tomar decisiones en puntos que realmente sean importantes para ti, además de que el suscriptor percibe que no le estás quitando horas de su tiempo; y quien decida extenderse más, estupendo. ;)
No molestes. Es su decisión, y lo tiene que entender así.
Ah, e intenta personalizarlas tanto como puedas. A la gente nos gusta formar parte de algo, y ese será un motivo para que tus suscriptores te quieran dar su feedback.
# 2. Cómo se comportan mis suscriptores ante mis contenidos
Si con las encuestas le pedimos al usuario que participe, que nos diga conscientemente lo que opina sobre algo, aquí vamos un paso más allá.
Te voy a contar una historia muy curiosa que explica Jürgen Klarić en uno de sus vídeos.
Cuando McDonalds empezó a recibir mala publicidad de que sus productos perjudicaban la salud, empezaron a hacer caso de lo que decía la gente.
La gente decía que quería comer sano, comer ensaladas, que estaban hartos de comida basura.
Y ¿qué hicieron?
Pues lo que haría cualquiera que quisiera eliminar la mala publicidad:
Crearon varios menús con ensaladas de todo tipo para sus consumidores.
Sin embargo no parecían tener el éxito que imaginaron.
Mientras tanto su competencia, Burger King, empezó a ofrecer lo que denominaron double stacker ('doble pila'); y como les funcionó tan bien, ¡siguieron con el triple stacker y el quad stacker! |
|
|
¡La gente no solo no comía ensaladas, sino que pedía cada vez hamburguesas más grasientas!
Cuando más grasientas, mejor se vendían.
¿Por qué?
Porque cuando comunicas con “terrícolas” tienes que aprender a leer entre líneas.
(Sí, a veces parecemos extraterrestres…)
Es decir, una cosa es lo que a uno le gustaría y otra muy distinta lo que está dispuesto a hacer.
(Reconócelo, seguro que tú también te sientes mal si alguien te pregunta y le dices que a ti, la hamburguesa, cuanto más grasienta, mejor; está claro que eres de ensaladitas, como yo…) ;)
Y ahora es cuando me dices:
- Beatriz, esta historia contradice lo que me acabas de contar de que hay que escuchar a los usuarios.
¿Seguro…?
Yo te he dicho que le preguntes a la gente, no que te creas todo lo que te dice la gente.
Una cosa es lo que te dicen los usuarios.
Y otra muy distinta es lo que hacen.
Cuando analices a tus suscriptores, une las dos perspectivas.
Se trata de combinar el feedback con la acción del suscriptor.
No te fíes solo de lo que dicen tus usuarios, ni te fíes únicamente de la forma como tú interpretas los datos.
Une interpretación de datos con el feedback que te dan y verás cómo tus probabilidades de acierto son muchísimo mayores.
Pero ¿cómo entender a tus suscriptores por sus acciones?
Lo puedes hacer de 2 maneras:
1. Dejando que tu herramienta de email marketing decida en automático
2. Haciendo un análisis manual pero efectivo y necesario
2.1. Deja que tu herramienta detecte el comportamiento del usuario
En el primer caso me refiero a los Test A/B.
Muchas herramientas de email marketing, según el plan, te permiten realizar test A/B al enviar tus newsletters.
Hay 4 lugares en los que te interesa hacer esos test A/B:
1. En el asunto del email (si buscas aperturas)
2. En el cuerpo del texto (si buscas clics)
3. En el remitente (si buscas aperturas) 4. En el momento de la entrega (si buscas aperturas)
Algo así:
|
|
|
Lo mejor de los test A/B es que, según la cantidad de suscriptores que tengas, puedes decidir con qué porcentaje de gente hacer el test, programarlos y dejar que tu herramienta automáticamente envíe la mejor opción al resto.
Nosotros, con una lista de 20.000 suscriptores, solemos hacer los test A/B con un 20% de los usuarios (unos 4.000 suscriptores), pues es una muestra suficientemente representativa del comportamiento de los suscriptores.
Para hacerlos deberás dejar un tiempo prudencial: programar el envío según la hora local y darle por lo menos 12 horas a tu herramienta (24 horas en una situación ideal) para que más gente tenga tiempo de abrirlos:
|
|
|
Los test A/B a nosotros nos resultan muy útiles en 2 situaciones:
1. Cuando no tenemos claro qué opción puede ser la mejor
2. Cuando queremos poner determinado email en una automatización (como te mostraré mañana) y escoger el que mejor funciona
No los hagas en todas las campañas. Resérvalos para las importantes.
Con el tiempo irás percibiendo a qué tipos de emails suele reaccionar mejor tu comunidad.
Mira, algunas situaciones interesantes en las que podrías hacer test A/B:
• Conocer las mejores horas de apertura para tus listas
• Venta no agresiva frente a una venta más agresiva
• Variaciones en las imágenes de producto
• Extensión del asunto
• Variaciones en descuentos (porcentajes o números)
• Modificar el texto en el email
• Enviar un recordatorio u otro tipo de email
• Utilizar testimonios
• Un email largo frente a un email muy corto
• Etc.
Este post, que ofrece más de 150 ideas, nos sirve de inspiración en muchas ocasiones.
Guárdatelo porque te vendrá muy bien. ;)
2.2. Analiza las aperturas y clics en tus emails relevantes
El análisis de aperturas y clics es un trabajo que no te recomiendo que hagas con todos los emails que envías porque puedes enloquecer.
Pero en los emails de campañas importantes sí.
Antes de poner una automatización en marcha hay que dar una serie de pasos estratégicos, y este es uno de ellos.
Saber en tiempo real si una campaña funciona o no funciona no solo te va a permitir rehacerla y enfocar mejor los argumentos o el contenido en los próximos días sino que además te permitirá dejarla preparada para cuando la vayas a automatizar.
Cada herramienta de email marketing funciona de forma diferente, pero es importante que la tuya te deje incluir y excluir destinatarios de campañas.
Me explico.
Antes de enviar un email debes realizar búsquedas orientadas de los emails de campaña. |
|
Y una vez guardas esas búsquedas, entonces debes poder incluir y excluir destinatarios en los próximos emails que envíes, pues no solo te interesará enviarlos a distintos segmentos, sino también que esos segmentos no incluyan otros segmentos a los que enviarás un mensaje diferente.
Te lo cuento con un ejemplo:
Imagínate que tienes 2 segmentos: clientes y lectores de tu blog, y aunque los tengas en listas distintas, tus clientes también están en tu lista del blog.
Es decir, tus clientes están en una lista de clientes y en la lista del blog.
Envías primero un email con un mensaje determinado a la lista de los clientes y cuando envías el email a todos los lectores de la lista del blog, excluyes a los clientes porque ya les habías enviado el mensaje anteriormente.
De este modo también evitarás que les lleguen dos emails de lo mismo, y encima uno más específico que otro por el tipo de producto que consume o el interés que ha mostrado sobre un producto.
|
|
|
De esta forma verás qué segmentos reaccionan mejor a determinados emails y, por supuesto, a determinadas ofertas.
Y tendrás ya medio montada tu automatización. :)
# 3. Recoge feedback en los webinars
Si algo funciona en marketing es el directo.
Y los webinars son una de las herramientas más potentes no solo para conectar con tu comunidad sino también para permitirles que hablen contigo.
A la gente NOS ENCANTA poder participar con un experto en la materia y decir lo que pensamos en una ventana de chat, hacerle preguntas durante una sesión y que nos las responda.
Si todavía no has realizado ningún webinar, te animo a que no pierdas más tiempo y empieces a trabajar en tu primera sesión.
Lo único que debes hacer es pensar en una temática que interese a tu comunidad, invitarlos y que vayan apareciendo.
Prepara las diapositivas, súbelas a la plataforma ¡y a compartir!
Ah, y si puedes permite que se vea tu cara en el vídeo (aumentarás el engagement). ;)
|
|
|
No es necesario de momento que esperes una asistencia de 1.000 personas.
En los webinars un porcentaje de participación habitual en directo es el 40% de los registrados, como ves en estas estadísticas de uno de nuestros webinars:
|
|
|
Cómo conseguir asistentes en tu webinar
Hay 2 cosas CRUCIALES para que tu webinar se efectivo.
La primera son los recordatorios.
|
|
|
Te interesa que los registrados participen en el directo porque ahí es donde conseguirás más “convencidos” que pueden llevar a la “conversión”.
Por eso deberías recordarles unas 4 o 5 veces que tienen un webinar contigo.
No te preocupes, cuando alguien se ha registrado voluntariamente a un webinar no es un problema que le insistas, pues es probable que quiera asistir a tu sesión en directo.
Y la segunda son los emails posteriores de seguimiento (lo que se conoce como follow-ups).
Muchas de las conversiones de la venta que hagas en el webinar tienen lugar después del webinar, desde el día de la sesión hasta la fecha límite que pongas.
Por eso es importantísimo que tengas el webinar integrado con tu herramienta de email marketing, para que sepas quién se ha registrado y puedas crear series distintas de seguimiento a registrados, asistentes, no asistentes y no registrados.
Tendrás que poder grabar la sesión y enviársela cuanto antes siguiendo esos parámetros de registro y asistencia.
|
|
De nuevo este es otro escenario en el que el email marketing juega un papel crucial en las ventas.
Es decir, que mientras recoges feedback gracias a la sesión, aumentas conversiones que vienen apoyadas por tu estrategia en el email marketing.
¡Fantástico! :)
Si sigues estas 3 técnicas verás cómo aumentas no solo la efectividad de tus campañas sino también las tasas de apertura de tus emails, las tasas de clics y la relación que mantienes a largo plazo con tus suscriptores.
Vale, lo dejo por hoy.
Recuerda: feedback, feedback, feedback. En 3 pasos.
Hazlo y mantendrás las aperturas. Te lo aseguro.
¡Mañana te explico por fin cómo automatizar el proceso para que tú también puedas ganar dinero/repercusión/visitas/consideración/engagement/etc. en automático. ;)
¡No te lo pierdas!
Beatriz Aguilar
Cofundadora y Directora de Contenidos
Socialancer.com
PD: Ten en cuenta esto: en la automatización está el negocio.
Mañana aprenderás a montar secuencias automáticas para despreocuparte una vez las tengas en marcha y que vayan generando negocio para ti sin hacer nada más que dar soporte a los suscriptores después de la venta.
Ah, y a diferenciar a los que te van a comprar de los que no… a identificar a ese influencer personal del que te he hablado en otros emails.
¡No te lo pierdas el último día porque es el punto al que deberías llegar con tu estrategia de Email Marketing!
Pulsa aquí si no quieres recibir ningún email más de esta serie. |
|
|
