Ingeniería Inversa en las Finanzas Personales
Hace poco estuve expuesto al concepto de Ingenieria Inversa y me llamó mucho la atención las aplicaciones prácticas que podemos utilizar para nuestra vida cotidiana y especialmente para las Finanzas Personales.
La Ingeniería inversa consiste en obtener información a partir de un producto terminado con el objetivo de determinar de que está hecho, que lo hace funcionar y cómo fue fabricado.
Meditando al respecto me puse a pensar en que este proceso de ingeniería, es un método de aprendizaje que usamos de forma inconsciente desde niños. Siendo pequeños, estamos expuestos a muchas cosas que no comprendemos, y por ello preguntamos a nuestros padres al respecto. Juguemos con un ejemplo:
Un niño le pregunta a su mamá: ¿Por que ya no está con nosotros mi abuelito? A lo que le responde: Porque ya está con Dios. Continúa con la pregunta: ¿Por qué está con Dios y no con nosotros? Porque Dios lo quería tanto que se lo llevó con Él. ¿Y por que no nos llevó también a nosotros? Porque el sabe cuando es el mejor momento de llevar a cada persona. ¿Cuándo es mi momento de ir con Dios?......
Sí, este juego de preguntas y respuestas puede seguir por un largo, muy largo tiempo, creo que todos lo hemos vivido.
Pero si nos detenemos a pensar despacio, lo que el niño está haciendo es una ingeniería inversa como forma de aprendizaje. Ya que desconoce respecto de algo, y hace una pregunta sobre lo que le inquieta. La respuesta vuelve a entrar en el campo de lo desconocido, por lo que vuelve a preguntar, y seguramente lo hará hasta que crea haber entendido a plenitud el origen de su pregunta inicial. Es decir, parte de un hecho y va retrocediendo con preguntas hasta satisfacer su inquietud.
Lo lamentable, es que conforme pasa el tiempo, perdemos esta virtud de preguntar y satisfacer nuestra insaciable curiosidad y nos conformamos con el producto terminado. En base al ejemplo anterior: "El abuelito murió. Así es, la vida es así y seguir adelante."
Qué tiene que ver este tema con las Finanzas Personales? Despertar nuevamente al niño curioso y profundizar a través de preguntas que nos ayuden a encontrar soluciones a desafíos que afrontamos con las finanzas. Si bien las preguntas a realizarse son muchas y cada una interesante, hay tres que siempre te harán pensar:
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
Un ejemplo: Quiero ser millonario! ¿Por qué quieres ser millonario? Porque así puedo hacer lo que quisiera! ¿Qué quieres hacer? Quiero darle lo mejor a mis hijos! ¿Qué es lo mejor para tus hijos? Que estudien en los mejores colegios! ¿Por qué quieres que tengan la mejor educación? Para que no pasen tantas penas económicas como yo ¿Qué penas económicas tienes? Tengo muchas deudas! ¿Con quién tienes las deudas más importantes? Con las tarjetas de crédito ¿Todas son complicadas? Si pero una más que las otras.....
Así podemos continuar hasta llegar a la raíz que puede ser que no soportas que te llamen constantemente para cobrarte de una tarjeta de crédito. Hemos llegado finalmente a lo que realmente nos preocupa o queremos solucionar. Ahora toca hacer la ingeniería inversa para solucionarlo.
Sigamos con el ejemplo: Quiero pagar la tarjeta de crédito que me hostiga diariamente. ¿Cuánto debo en ella? 10,000 ¿Qué tendría que hacer para poder conseguir 10,000? Tendría que tener otro trabajo, o vender mi auto, o sacarme la lotería. ¿Cuál de estas alternativas es la más viable con la menor repercusión? Todas me afectarían. ¿Cuál de ellas te afectaría menos? Quizás vender el auto. ¿Qué sería lo peor que te pasaría si tuvieras que vender tu auto para pagar esa deuda? Tendría que usar transporte público. ¿Podrías pasar algún tiempo en transporte público mientras ahorras lo suficiente para otro? Podría, pero no quisiera. ¿Prefieres entonces seguir con la carga de la tarjeta de crédito en lugar de algún tiempo sin auto?
A través de esta serie de preguntas, podemos llegar a definir cual puede ser la solución más acertada y tener la convicción interior para llevarla a cabo.
Un consejo más, en la ingeniería inversa es muy importante cuantificar lo que deseas alcanzar.
Sigamos con el ejemplo: Necesito 10,000 para pagar el total de esa tarjeta de crédito ¿Cuánto ganas por cada venta que realizas? Gano 100 Es decir que necesitas 100 ventas adicionales para tener el total que necesitas. Si. Necesitamos 8 (aprox.) ventas por mes. Es decir 2 por semana ¿Cuántas visitas hago a prospectos antes de lograr una venta? De cada 10 uno me compra. Necesitamos hacer 20 visitas más a la semana para tener las 2 ventas que necesitamos. Es decir, 4 visitas diarias, que podemos dividir en 2 por la mañana y 2 por la tarde ¿Cuántas llamadas telefónicas debo hacer para conseguir una cita? Al menos 5 llamadas telefónicas. Para tener las 4 citas diarias que necesito, debo realizar 20 llamadas telefónicas, que podemos dividir en 10 por la mañana y 10 por la tarde.
Y así sucesivamente, te das cuenta como a base de preguntas, hemos visto el problema como un todo e ido retrocediendo poco a poco hasta determinar que pasos son necesarios para alcanzar el objetivo deseado o en términos de ingeniería inversa, el producto terminado.
Pero aún falta quizás una de las preguntas más poderosas que podemos hacernos en la ingeniería inversa:
Esa si es una pregunta que rompe esquemas y nos da un acelerador importante. Tomando el ejemplo anterior, con la pregunta de aceleración sería una secuencia parecida a:
¿De que forma puedo venderle a más de una persona por cada 10 que visito? ¿Cómo puedo visitar más personas utilizando menos tiempo? ¿Qué otro medio puedo utilizar para alcanzar más personas que sólo llamarlas yo por teléfono?
Si lo piensas detenidamente, se nos ocurren muchas formas como poderlas contestar, mejorando mi técnica de ventas, dando valores agregados, utilizando las redes sociales, pedir referidos a clientes actuales, considerar una persona que nos ayuda haciendo las llamadas, etc.
Y que crees, cuando ya tienes el mejor plan, te quedan dos cosas por hacer: - Accionar
- Volverte a preguntar nuevamente como puedes hacerlo más rápido.
Este es el poder de la ingeniería inversa. Pon en práctica este principio y estarás iniciando a darle solución a problemas que podrían haber parecido imposibles.
Un abrazo,
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